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力関係の違う相手との交渉の方法 …相手に力を使わせない。p

【19//2013】

交渉する時、わたしは事前に相手の情報を集めてから望みます。

交渉相手と常に平等の関係ではありません。
相手によっては、一方的に言い分を飲まないといけないくらい力関係が違うこともあります。
現在は、そういうことはあまりないですけど、昔はそういうことばかり…でした。
そういう力関係の違う相手との交渉では、「どれだけ情報を集めているかが」重要です。

交渉に関連すること、相手の会社のこと、交渉相手自身のこと、ライバル関係のこと…とにかく何でも情報を集めていました。

例えば、交渉相手が釣りが好きなら交渉場所が自分のホームグラウンドだった場合、何気に釣り道具や釣りの写真が目につくように配置出来ます。
相手がそれについて触れてくれば、釣りの情報交換など出来ます。
相手が楽しい気持ちになれば、場は和むでしょう。
何となく相手も厳しいことを言いにくくなります。

わたしは、将来、交渉相手となりそうな人には、その前にこうしてました。

相手がよく行く飲み屋を知っていて、偶然を装って何度も会いました。
相手がよく利用する渡船でたまに顔を合わせるようにしました。

交渉相手の家族の誕生日や交遊関係を把握し、会話のなかで
「実は今度、子供が○×に就職して」
といわせた上で有益な情報や協力を申し出ます。

例えば、就職先が自動車販売店なら、
「いや~偶然ですけど、自動車探してるので、子供さん紹介して下さい。」
そうすれば、交渉相手には借りが出来ます。


そういう関係をつくっておけば、交渉相手は交渉する際に遠慮が出てきます。
人間は誰だって、悪い人間関係を作りたくありません。
「普通はこうするけど、普段、子供が世話になっているし…」
「普通はこうするけど、こいつに嫌われたくないな」

少しは交渉でこちらの顔を立ててくれやすくなります。




交渉するのは、所詮、人間です。
どこかで感情が入ります。
よく知らない人間には、冷徹な要求が出来ても、それなりに関わりのある人間にはそれはしにくいのです。

まともに交渉できそうにない相手でも、こういう人間関係を予め作っておけば、少しはまともな交渉になる可能性が出てきます。

そのためには、情報を集めているかが重要なのです。

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